行业大佬谈“工厂转型跨境”:全球化不可逆,出口电商卖家未来也要跨国采购

2019年,工厂转型跨境电商怎么破局?

行业大佬谈“工厂转型跨境”:全球化不可逆,出口电商卖家未来也要跨国采购

工厂转型跨境电商的声浪一直在持续,在面临转型问题时,工厂往往会权衡“转”或“不转”,或者“该怎么转”的问题。过去,雨果网对此也进行了诸多的报道与解读,诸如运营模式、选品思路、人才培养等都是工厂转型遇到的难题。

而在2019年,工厂转型跨境电商怎么破局?一张圆桌,一个话题,四位大卖就此展开论道。

主持人:eBay商务拓展经理 Levin Lin

嘉宾:  福州飞沃网络技术有限公司合伙人江峰

厦门安得森、华帆科技、好海淘公司创始人王成华

福建纵腾网络有限公司副总经理李聪

跨境荟市场总监Vincent

工厂转型跨境电商:小步试错大胆去做

问:Vincent,您之前有过五年B2B行业经验,然后转型到B2C企业的服务型卖家。如何看待转型这个词?

Vincent:这几年在前期接触最多的是中国的制造商,关于转型这个问题,个人在跟那些制造商沟通的过程中,他们也有给一些反馈。比如,什么是转型?做互联网就代表转型,做了跨境电商就代表转型,转型升级就一定是升级吗?

个人认为,转型应该是一种态度,一种拥抱的态度,为什么?因为制造业的发展是借着中国改革开放40年来的东风才走得这么快。为什么说创业一定要建立在一波红利之上,转型也需要建立在这波红利之上?因为跨境电商的发展其实就是互联网的发展跟全球化发展的结合,这造就了下一波跨境电商的红利。所以其实很多制造商在拥抱转型的过程当中,其实就是在拥抱变化、拥抱信息的一种态度的转变。

问:传统外贸工厂的经验,在从事跨境电商行业中,带来了哪些优劣势?

王成华:传统外贸工厂向跨境电商转型主要有三大优势:第一,它的产品自己生产自己售卖,质量方面应该把控得更好;第二是价格,工厂最接近上游,在工厂转型跨境电商的过程中,能够打消很多中间环节,所以它的价格其实是更有优势的;第三是对趋势的把握,工厂转型跨境电商过程中,会收集到很多的客户信息,对于消费趋势会有一定的认知。

当然工厂转型也有它的劣势。一方面是运营,工厂原来主要以生产为主,现在转型做卖家,对运营可能会比较缺失。因为运营需要比较大的投入,然后管理的专业度要求也比较高;另一方面是产品品类单一,工厂的产品丰富度会比外贸型的卖家差。

问:从传统工厂再转到跨境电商,会有哪些明显的改变,能否举例说明?

王成华:传统外贸工厂如果想要转型跨境电商,建议最好跟平台以及更专业的卖家合作。以物流为例,传统外贸工厂基本上是大货装柜运出去,对包装和产品的规格可能没有那么注重。但是走跨境电商B2C这种模式,物流的成本,甚至物流的规模、包材都会影响到单一产品的价格。所以如果传统外贸工厂能够跟专业的卖家多做深度合作,可能会避开很多不必要的麻烦。

问:企业的人才如何去发现,新人如何去培养,老员工又怎么留住?

王成华:从个人的经验来讲,新人主要有两个方面的培养方向:第一就是面向社会,做社招。但培养的时间可能会比较长,因为有些并非本专业、本行业的人才。第二企业可以考虑选择找专业的培养机构,由第三方机构来培养。这种方式可能会比较直接,通过第三方学到的东西可能比较全面一点,能够直接上手干活,这是一种捷径。

跨境电商老员工如何留住?对于企业本身来说,应该考虑两个方面:首先就是企业的文化,深圳很多企业的文化做得特别好,员工富有激情,又能够让很多优秀的人才保持热情。其次是企业的机制,企业是否具备晋升的空间,能够让从业的人才有充分发挥的机会,甚至可以把优秀的人才培养为合伙人,培养为老板。《天下无贼》里有一句非常经典的话,“21世纪什么最贵?人才。”所以不管是工厂还是外贸企业,只要把这些优秀人才留住,有朝一日迟早都会变成大卖。

问:Vicent,针对传统外贸工厂的转型,您有什么建议?

Vicent:转型的方向非常多,卖家可以从各个方面去进行尝试,比如从卖家供货开始,自己尝试去开一家店或者跟合伙人一起去尝试。这其实就是在尝试转型的过程,也是正式去拥抱互联网、拥抱跨境的这么一个过程。如果做得好,那代表接下来就值得去投入,就值得去尝试。如果卖家和工厂都没有接受自己的产品,自营电商也没有得到很好的销售额,甚至跟别人合作的过程当中也没有收到非常好的反馈,这时应反思该产品到底适不适合外贸,适不适合这个市场。所以总结来说,就是市场需求永远大于自身优势。如果想要深耕跨境电商这个市场,卖家就应该看市场需求在哪里。如果想做,小步试错,大胆去做。

跨境电商大卖是如何炼成的?

问:很多人会好奇,纵腾作为福建省最早的跨境电商企业,是怎么样去运作整个公司,并且是如何一步步成为众人口中的大卖家?成为像纵腾这样的大卖家需要具备哪些条件?

李聪:其实纵腾只不过做得比大家早。纵腾从2007年的时候就开始做跨境电商,而且当时比大多数的电商企业早用了海外仓,这一点令纵腾在那个阶段的发展取得了比较好的成绩。2014年之后,大家都可以用海外仓,这个时候纵腾的差异化消失,跟大家在一条起跑线上,最多是规模的差异。于是,纵腾把品类做了压缩,从20万左右压缩到不到2万种,寻找那些适合做海外产品的品类。

所以个人觉得作为一个大卖家,他能够活下来,其实很大程度上在于方向的选择。很多中小卖家可能更关注运营效率、技巧。但大卖家牵一发动全身,一旦方向选错,那将是一个灾难性的后果。所以大卖家在很大程度上对方向的选择会比较敏感。大家可以观察下深圳目前领先的一些大卖家,他们2014年之前的规模并不大,但在行业变革的过程中,他们选择对了方向。

未来跨境电商行业的变革还是会很快,一年里面就有两三次小变动,几年会有一个大变动。在这种变动的过程中,如何选对方向是比较重要的。如果要给中小卖家一个建议,就是不仅要关注运营效率、技巧,还要做到自己的差异化,这点非常重要。

问:七分选品,三分运营。江总花费了十年时间从铺货到精品,在选品上有很丰富的经验,能否跟大家分享下您的选品思路?

江峰:提到产品的选择,其实很多卖家会按部就班把现货盘查一遍然后再进行选择、上架,当这一套流程走完之后,市场早已经错过。很多人都想通过大会现场分享的品类解析去炒一匹黑马,但是这个概率是很低的。因为卖家背后要付出一整条供应链去做一款产品,做支撑。那选品是否有它的套路存在?个人而言没有,就是当下看到的事物做分解。哪怕此刻正坐在马桶上拿着卫生纸,也可以去搜一遍卫生纸到底有没有市场?我觉得这就是一个很好的思路。

对于一些特定的产品,比如像汽配、户外产品。这两大类的产品,因为它的跨度非常大,喜欢做汽配的产品,卖家可以考虑到底是做日韩系的汽车配件,还是做欧美系的汽车配件,从一个系统一直细分到一个SKU,再针对这个SKU做研究,个人认为这样选品的成功机会可能会更大一些。

问:从铺货到精品化的模式,想必在这过程当中也采过不少的“坑”。能否给大家分享一些经验?

江峰:与其说是个“坑”,还不如说是个教训。其实所有卖家在刚刚开始做的时候,碰到的就两个教训第一个,成本核算。怎么核算成本,才知道自己的产品卖出去有利润?客单价怎样才能比其他的卖家获得更多利益,在市场上面更有竞争力?以自身的经验来看,不管是国内自发货还是海外仓发货,建议物流成本尽量控制在33%以下,以达到物流的稳定性;工厂上游的采购成本上,也可以控制在33%左右;在平台各方面的费用,建议比例为15%,然后再加上自己的管理费用就可以得出究竟到底有多少的利润。

第二个,库存。为什么说是库存?因为我们做的都是平台的账号。平台的账号一旦做不好,账号就会受限制,这时候的库存就成为了一部分潜在的资金动不了。针对这一块的教训,有两点解决方案:第一点,绝对不能做侵权的产品,不管什么样的产品,图片、标题、外观设计等等都要注意;第二个质量问题。售卖一些质量低下的货给客户,客户只要投诉账号,也是保不住的,我想这个道理大家应该非常清楚。

问:在未来的跨境电商当中,整个工厂和卖家之间,要怎么去权衡这两者的关系?

李聪:随着未来国家的经济形势调整,工厂以后会越来越少,特别是中国的工厂。这个时候卖家会提高对供应链的重视程度,工厂的优势反而凸显。现在中国的卖家很幸福,可以就地采购,全世界各地的贸易商多数都要跨国采购,所以未来中国卖家为了避免一些损失会走出去采购,比如到东南亚去采购,这是国际化的一个大趋势。

前一段时间阿里巴巴把原来的买全球卖全球,变成全球买全球卖。虽然只是颠倒一下顺序,但却是一个跨时代的意义,就是中国不再以中国为中心的采购和销售,而是以全世界范围去采购和销售,这点很重要。

第二个就是未来会有更多的卖家和工厂紧密的团结起来。从未来去判断,小卖家可能要做好自己的根本,往供应链上靠。因为很多的营销技巧会随着平台规则的改变而失效,但只有供应链才是其根本。相信未来工厂和卖家不仅仅是买卖的合作,还有股权上的合作。个人推测以后可能会出现工贸一体化企业,这样的企业在未来竞争中可能面临的优势会更大。(文/雨果网 吴桂真)

跨境电卖家如何建好海外独立站?


跨境电商卖家如何建好海外独立站?

图片来源:123rf.com.cn

导语:跨境电商的商家愈发增多,渠道卖家的竞争越发激烈,大量渠道卖家开始转向自建站卖货。自建站模式自 2006-2012 年的 1.0 时代后,开始迎来新的 2.0 时代。

品牌出海成为新的发展趋势,自建站商家如何在逐渐品牌化的市场占得先机成为了新的课题。

1、自建站的卖家应该重点关注哪些点?

产品供应链能力、品牌价值、引流方式、复购率

自建站的价值更多的在于,这个是属于客户(卖家)自己的资产。那么,资产的长期持续增值我个人认为是非常重要的,所以关注自建站的复购率和品牌价值是给卖家的建议。当然流量营销,站内转换这些点也很重要,但更偏向于具体而重要的手段。综合来说就是重点要关注:产品供应链能力、品牌价值、引流方式、复购率这几个点。

2、自建站卖家需要哪些第三方服务商?

第一个是,自建站完整链条的服务商。完整是指,从建站、投放到运营,这种服务商是比较有前景的。这里为大家盘点了几个目前市场上不错的自建站服务商,正为建站发愁的卖家可以了解看看。

第二个是,自建站使用及运营培训的服务商。

第三个是,扩充自建站流量的服务商。比如现有的 KOL(Key Opinion Leader,即意见领袖)营销等流量服务商。

第四个是,能够提供一部分轻度开发的服务商。

对自建站,很多人的要求是定制。定制其实不需要你完整的开发,只需要根据用户的诉求,在已有平台模版成品的情况下,做一些简单的轻度化调整和修改,就可以满足对方的需求,可能写个小插件即可。

3、如何选择自建站平台

离客户近,了解用户需求,帮助用户整合下游资源和服务

自建站平台和服务商离客户近对客户是一件非常重要的事情。除了为用户提供 SaaS 服务,也可以协同相关的服务商帮助客户达到销售目标。这个层面上看,中国自建站服务商是有优势的。

4、自建站卖家如何快速建好独立站?

● 选取适用主题,卡片式快速建站

在平台海量主题中,选择适合商品调性的主题,并且随心拖移增减相应的模块。

● 多终端适配(PC、手机、平板端适配)

● 清晰建站步骤

– 账号申请

– 主题设置

– 产品上传

– 域名设置

– 支付与物流配置

● 应用国内外双服务器

国内外两地数据存储中心,让你与你的海外客户同享流畅体验。在提升访问速度的同时,也使性能更加稳定,数据更加安全。一方数据如果丢失,可通过另一方服务器找回。

● 打通完整的交易环节

打通全渠道商品、订单、库存系统,助力优化商品及服务体验。维护客户关系,降本增效,提升销售额。

– 商品创建

– 订单管理

– 顾客管理

– 数据分析

● 采用数据分析提高营销效率

多维度数据颗粒交叉分析,基于商品销售状况及客户的行为喜好,精细化运营。通过新技术赋能,优化数据洞察,提升品牌运营效率,让数据颠覆传统营销。

● 链接本地化支付和物流

链接本地化支付和物流,让货物运输和收付款更加安全快捷。

● 接入营销插件提高转化率和复购率

热门营销玩法,让你更懂消费者心理。多种营销玩法自由选取,激发客户消费欲望,即时促进成交,提高订购转化率与复购率。

5、自建站服务平台有什么核心壁垒?

优质产品&服务+数据安全&隐私

过硬的产品和优质的服务才会形成壁垒。平台的产品和技术实力很重要,毕竟平台的好坏会直接跟销售额关联,越是这种底层的服务平台,越需要强大的技术实力做支撑,一旦自建站运营起来,平台必须经得住海量并发的考验。另外,数据安全极为重要,由于卖家的交易数据会沉淀到平台里,包括消费者数据,很多数据是客户极为敏感的,必须想尽一切办法保障数据的安全和隐私。

6、自建站服务平台解决了什么问题?

平台业务需要标准化、流程化

电商客户的行业和 SKU 等类型不一样,达成销售额目标所需要的平台服务也不一样。我们发现行业中,非常缺少有效达成目标的标准化。现在更像是八仙过海各显神通的时代。自建站平台如何把标准化,流程化和非标准化部分结合起来满足客户达成目标,这是我们目前最看重的问题。

交易数据需要科学安全的管理

数据除了要达到高度的安全隐私性外,还需要为客户带来更大的价值,毕竟不是每个客户都有能力完成大数据分析,提炼出有效的改进点从而提高销售转换。这个就需要平台通过对数据进行更科学安全的管理。我们的本质还是在于解诀商品交易的流通性问题。因为交易本质是不产生任何价值的,但在交易的过程中,如果更好得对数据进行管理和利用,能产生额外的价值,就代表着你把商品与需求匹配得更好。

7、自建站卖家出海为何成为新趋势?

M to C—工厂的第一手商品卖到全球

互联网本身能让实体商家转电商,整体还是解决了商品和匹配需求的问题。并且电商很大程度去掉了一些中间商,比如可以直接把供应链的东西输送到消费者手上,中间的代理商,批发商,包括他们的运输仓储等各种成本都省去了。本质上是从 M(Manufacturer,即制造商)直接 to C(Customer,即消费者)。中国作为供应链龙头,我们可以看到的是一个大的 M(这个 M 并非特指工厂,更多是指优秀的国内品牌),中国现在的大 M 正在往全世界走,那全世界就是我们的 C。实际上就是 M to C ——我们更多的是把从工厂出来的第一手商品,直接拿到全球市场上,进行交易。(来源:白鲸出海)